セールススキルについてこれから紹介します。

今の時代は、「とりあえず営業しよう!」は通用しない世界である。

まず、セールススキルで最低限必要な要素を本記事では紹介をしていく。

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売り物を変える前に売り方を変えよう

全国で一番売上をあげたマクドナルドスタッフの給料はいくらか?

マクドナルドの店員は、実は給料はみんな同じなのである。例えば、年間で一番売上を売った人も、そうでない人も給料は同じなのだ。

ここで疑問に思う方も多いだろう。なぜ給料はみな同じなのか?

理由は大きく以下の2つがあげられる。

 

  • 接客のマニュアルがある
  • 目の前のカウンターに立ってるお客様は、既に99%が買う人の状態

 

上記から言えることは、現代の価値は作業ではなく提案につくからなのだ。まずはこのことをしっかり認識してほしい。

マクドナルドの店員は単にマニュアルに沿った作業をしているだけ。(否定するものではない)価値は作業ではなく提案に付くのである。

人は、人と何か違うものを売ろうとせず今持っているものの提案を変えてみるだけで良い。

髪を切る美容室も1,000円で切れるところもあれば、5,000円、はたまた50,000円で切っている美容室もある。値段を単に変えれば良いというわけでもない。

提案とは、1,000割引!10%オフ!などボリュームを変えることではなく、違った視点を持つことが重要なのだ。

なぜ、そういうことが言えるか。

現在は、買い手よりも売り手の方が多い時代。アマゾンを開けばたくさんの商品を見れ、購入することができる。

例えば、商店街にある電気屋さん。そこに置いてある商品をアマゾン内の同様の商品を比べたら圧倒的にアマゾンのほうが安い。

アマゾンの場合、値段が安いだけではなくネットでどこでも注文ができ、さらに次の日には届く。

何が言いたいかというと、現代は商品での差別化が次々と難しくなっているので提案の差別化を行わないと生き残れない。

AもBも、マッサージ屋さんのクオリティはほとんど同じ。100点中80点以上を出すお店は少ない。大半のお店はクオリティは同じ、でも何が違うのかというと提案されている内容、提案の仕方が違うのである。

では、ここで考えてみよう。

美容師に価値がつかない一言とは何だと思うか?

 

正解は、「今日、どんな髪型にしますか?」といった質問。誰しも一度は聞かれたことがある質問である。

この質問をしている時点でその美容師は提案をしていると言えるのか?お店の売り物を作業と認識している証拠とも言える。

 

  • 髪を切る作業→×
  • 髪を切る提案→○

 

今売れているアパレルのブランドは、新商品をたんさく出すことは当然だが、それだけではない。SNSなどでおすすめの洋服の着方などを発信している。

要は、提案の仕方を変えているのである。

これは、売り物を変えたのではなく売り方を変えたというところがポイントで。サービス・商品を顧客視点で競合と違うとみせることが最も重要な仕事であり、価値がある行動である。

では、提案を変えるためには以下のことを実践していこう。それだけで他社とは違う提案ができる。

■OODA(ウーダ)の法則

以下の順序でサイクルを常に回していこう。

 

  • 観察 OBSERVE
  • 理解 ORIENT
  • 決定 DECIDE
  • 行動 ACT

 

セールススキルとは

セールススキルとは、自分の製品やサービスがどう顧客のサービスを改善するのか、そして他の誰もそれができないことを理解させるスキルである。

「自分達でしかできない」と明確に伝えることが大切である。

人々は、商品を買うわけではなく、商品を使ったことによってもたされる改善を買っている。

例えば、SONYとAppleの大手メーカー2社。

なぜSONYはAppleに抜かれたのか?それは、SONYが機能の説明ばかりをおこなっていた。反対にAppleは機能の説明は一切しない、ライフスタイルでどのような変化や改善があるか、ということを伝えてきた。

だからこそ、ユーザーに刺さり大きな企業となっていったのである。

本記事で紹介した必要不可欠なセールススキルを習得していただきぜひ実行していただきたい。

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